Dell intensiviert mit neuen Kompetenzbereichen den Software-Vertrieb über seine Channel-Partner

Mit den neuen Erweiterungen seines Partnerprogramms unterstreicht Dell das Engagement für seine Channel-Partner, die damit End-to-End-Lösungen von Dell im Rahmen eines einheitlichen und einfachen Programms anbieten können. Partner, die sowohl Hard- als auch Software von Dell anbieten, können den Premier-Status nun durch den Nachweis von Kompetenzen in beiden Bereichen erreichen; Partner, die sich auf einzelne Produktlinien spezialisieren, können den Premier-Status durch erweiterte Kompetenzen erlangen. Außerdem werden nun Partner aus früheren Programmen wie dem Quest Partner Circle in das PartnerDirect-Programm übernommen. Die Partner-Communities für KACE (http://www.kace.com/de), AppAssure (http://www.appassure.com) und SonicWALL (http://www.sonicwall.com/de/de) wurden bereits in das Programm integriert; sie passen optimal zu den vier neuen Software-Kompetenzbereichen.

Ursprünglich war das Dell-PartnerDirect-Programm auf die Förderung des Hardware-Vertriebs durch Dell-Partner konzentriert. Im Laufe des vergangenen Jahres hat Dell mit einer neuen Strategie sein Lösungsportfolio um skalierbare Enterprise-Software in den Bereichen Rechenzentrum, Cloud, Informations-Management, Mobile Workforce sowie Sicherheit und Datenschutz erweitert. Damit positioniert sich Dell als Solution Provider für Full-Service- und End-to-End-Lösungen. Die Software-Sparte von Dell ist heute mit einem Umsatz von 1,2 Milliarden Dollar und 6.000 Mitarbeitern eines der größten Software-Unternehmen der Welt. 90 Prozent der Fortune-1000-Unternehmen sind Software-Kunden von Dell.

Die neuen Kompetenzbereiche für Software im PartnerDirect-Programm

Mit den neuen Kompetenzbereichen für Software kann Dell noch besser auf die Bedürfnisse seiner Channel-Community eingehen, seien es Partner, die sich auf Software oder auf Hardware fokussieren, oder solche, die beides anbieten. Die Erweiterungen des PartnerDirect-Programms bedeuten auch Änderungen bei den Anforderungen und den Umsatz-Schwellenwerten für Software-Partner zur Erreichung des Premier- und des Preferred-Partner-Status.

Die neuen Software-Kompetenzbereiche umfassen:

* Sicherheit: Dazu gehören Identity und Access Management sowie Netzwerk-, Endpoint- und E-Mail-Sicherheit;

* Systems Management: Dies umfasst Client-Management, Performance Monitoring, Windows Server Management, Virtualisierung und Cloud Computing;

* Datenschutz: Dazu zählen Enterprise Backup und Recovery, Virtual Protection, Application Protection sowie Disaster Recovery;

* Information Management: Dazu gehören Datenbank-Management, Business Intelligence und Business Analytics, Integration von Anwendungen und Daten sowie Big Data.

Dell-Software-Partner können mit PartnerDirect jetzt entscheidende Vorteile nutzen, so etwa:

* Neue Wege zur Erreichung des Premier-Status, der ein größeres Ertragspotenzial erschließt, auch für Partner, die sowohl die Hardware- als auch die Software-Lösungen von Dell vertreiben;

* Prämien für Schulungen und Vertriebserfolge im Rahmen des Bonus-Programms AdvantEdge;

* Finanzierung von Maßnahmen für Marketing und Markt-Entwicklung mit dem Ziel der Lead-Generierung;

* Bevorzugte Unterstützung von Experten aus dem zertifizierten Partner Resource Deck

* Kostenlose beziehungsweise kostengünstige Trainingsmaßnahmen, die sowohl Online als auch von Trainern durchgeführt werden.

"Ausgebildete Partner verkaufen viermal mehr als ihre ungeschulten Kollegen", erklärt Stefan Rabben, Dell Software Group Director Partner Sales, Channel und Alliances DACH. "Wir bieten mit diesem neuen Programm unseren Partnern eine Fülle neuer Vorteile, mit denen sie ihre Kundenbeziehungen und ihren Ertrag erweitern können."

Neuerungen für Service-Provider

Zu den aktuellen Erweiterungen im PartnerDirect-Programm gehört auch ein neues Programm für Dell-Service-Provider (1). Mehr als 150 Software-Produkte von Dell sind derzeit für Dienstleister zur Vereinfachung der Geschäftsprozesse verfügbar.

Im Rahmen seines Service-Provider-Programms vereinfacht Dell außerdem die Softwarebeschaffung durch neue Volumenlizenzen. Diese Softwarelizenzmodelle werden nach dem Volumen der genutzten Software abgerechnet. Dies vereinfacht neue Geschäftsmodelle im Bereich Hosting und Cloud Services. Für Betreiber von Rechenzentren wird so der Einsatz der Dell-Software vereinfacht – insbesondere für konvergierende Infrastrukturen und Cloud-Dienste: Unternehmen können mit aktuellen Softwarewerkzeugen arbeiten, die monatlich mit Dell abgerechnet werden.

Dies ermöglicht es Service-Providern, die Dell-Lösungen für die Verwaltung von Windows-Messaging, für das Collaboration- und Identity-Management sowie für virtuelle Umgebungen, Datenbanken und Anwendungen zu nutzen, ohne dass sie dafür umfangreiche Investitionen tätigen oder Kosten auf ihre Kunden umlegen müssen. Das Programm für Service-Provider umfasst außerdem eine Unterstützung im Marketing und bei der Business-Planung sowie Schulungen und Zertifizierungen.

Thomas Ebbers, Head of Product Management beim Hosting-Anbieter Host Europe GmbH in Köln, dem ersten Nutzer der neuen Volumenlizenzen, erklärt dazu: "Mit dem neuen Lizenzmodell intensiviert Dell die erfolgreiche Partnerschaft mit Host Europe und ermöglicht es uns, den sich schnell ändernden Anforderungen unserer Kunden auch in Zukunft gerecht zu werden. Gerade vor dem Hintergrund der Flexibilisierung durch Cloud-basierte Lösungen stellt die nutzungsbasierte Abrechnung von Dell eine große Hilfe dar und vereinfacht so zum Beispiel die Nutzung der Backup-Software Dell vRanger innerhalb unseres Cloud-Portfolios. Wir profitieren auf diese Weise von Hardware und Software aus einer Hand. Und damit auch unsere Kunden."

Programm für Vermittlungsprovisionen

Zu den aktuellen Änderungen in den Partner-Programmen gehört auch die Einführung einer Provision für den Verkauf von Dell-Software-Lösungen für den gewerblichen Bereich. Dieses Programm belohnt Partner, die als Berater fungieren und den Vertrieb von Dell-Software-Lösungen unterstützen. Ähnlich wie bei anderen Anreizen im PartnerDirect-Programm ist diese Provision sowohl an die Programm-Ebene wie auch das Vertriebsengagement gekoppelt.